마켓 3.0시대의 "작지만 강한농업" 현장에서 답을 찾다!!!

<윤선(경제학박사), 와이비즈마케팅 연구소 소장, 경희사이버대학교 겸임교수>

  

  

농업인이 무슨 블러그, 트위터, 페이스북을 해요. 농사나 잘 지으면 되지"

  

"농사 잘 지어 놓았는데 누가 내 상품을 맛있다고 알아주지 않아요. 평생 농사지었는데 고객은 한명도 없구요. 농산물 유통문제를 해결한다고 하는데 언제 하는 건가요. 아마 내 평생에 그런일은 일어나지 않을 것 같아요"

  

우리나라는 소농구조 이고 "작지만 강한농업"이 화두이다. 소농구조에서 경쟁력을 갖춘 농업경영을 유지하기 위해서는 생산과 더불어 다양한 형태의 부가가치를 만들어 내야 한다.

  

그래서 농업을 생산과 가공, 서비스가 어우러지는 6차 산업으로 변화시켜 부가가치를 만들어 내야 한다. 가공제품을 만들기 위해 노력하고 체험프로그램을 개발하기 위해 노력 하지만 부가가치의 가장 중요한 원천에서 빠진게 하나 있다. 그것은 바로 "이익을 만들어내는 유일한 집단인 고객"이다. 현장에서 마케팅이 중요하다고 이야기 하지만 대부분 일단 만들어 놓고 나서 마케팅을 생각한다. 그리고 판매가 되지 않는다. 왜일까? 바로 고객과 만나는 방법, 마케팅 방법을 모르기 때문이라고 이구동성으로 이야기 한다.

  

그럼 어떻게 해야 할까? 고객을 만나기 위해 TV광고라도 해야 할까? 그러나 쉽지 않다. 돈도 없거니와 효과도 없기 때문이다. 이 시점에서 필립코틀러가 제시한 마켓 3.0을 주목해보자.

  

필립코틀러는 마케팅을 시대적 흐름에 따라 3가지로 점차 진화하고 있다고 이야기 한다.

  

마켓 1.0. 시대를 거래지향적인 ‘판매방법’에만 초점을 맞춘 것으로 하고, 마켓 2.0시대에서는 관계 지향적이 되어 소비자가 다시 돌아와 더 많이 구매하도록 만드는 방법에 집중한다고 이야기한다. 그리고 지금은 마켓 3.0 시대로 마케팅은 제품 혹은 커뮤니케이션 개발에 소비자의 참여를 이끌어내는 쪽으로 이동하고 있다고 말한다.

시장과 소비자가 변화해온 까닭에 마케팅의 방향은 점차 바뀌고 있다는 것이다. 소비자는 더 이상 고립된 개인이 아니라 서로 연결된 개인이고, 더 이상 정보를 모르면서 결정을 내리는 피동적 대상이 아니라 다양한 정보에 입각해 결정을 내리는 주도적 주체이며, 더 이상 수동적이 아니라 능동적으로 기업에 유용한 피드백을 제공하는 행위자이기 때문이다.

  

시장은 이렇게 변화하는데 지금 농산물유통, 농산업마케팅은 옛날이나 지금이나 별반 차이가 없이 마케팅을 이야기 하고 있는 이 시점, 시장이 크게 요동치고 있는 시점에서 농촌진흥청은 새로운 화두 하나를 만들어 냈다. 그것은 "마케팅이 중요하다면 고객과 직접 만남이 중요하다면 마케팅 프로그램을 제대로 만들어 봅시다"라고 시작한 농산물e-비즈니스 멘토링 프로그램이다. 이는 실전교육의 시작이었다. 하나하나 실전마케팅을 배우면서 하나하나 결과가 나타나기 시작했다.

  

그러면서 농촌진흥청농촌진청과 한국사이버농업인연합회가 공동으로 주관한 '제 5회 사이버연합회 전진대회'에서 농업인에게 새로운 화두를 던졌다. 그것은 바로 '쇼셜네트워크'였다.

  

"무슨 농업인이 쇼셜네트워크인가. 지금 홈페이지도 없는데"라고 말할 수도 있겠지만 이 행사에 참가한 수많은 농업인들은 한국농업의 새로운 소통흐름을 주도하며 쇼셜네트워크를 점령하고 있다. 정말 놀랠 정도이다. 농촌에는 컨텐츠가 많다. 농사짓는 과정, 계절의 변화과정하나하나가 컨텐츠이기 때문이다. 과거에는 그것을 전할 방법이 없었는데 지금은 그 수단을 알게 된 것이다. 트위터, 페이스북에 가보면 지난 9월 이래로 많은 농업CEO분들이 가입하고 활발히 참여하고 있다.

  

농업은 이제 쇠퇴산업, 근육을 쓰는 산업이 아니라 바로 지식을 쓰는 산업, 최신 정보를 이용하는 산업으로 크게 변화하고 있고, 점차 그 곳에서 어떻게 고객과 만날까의 방법이 진화하고 있는 것이다. 한 단체의 연합회 행사가 같이 모여 단합하는 장소가 아닌 미래의 새로운 방향을 제시하고, 참여했던 분들이 바로 실행에 옮기는 힘을 느낄 수 있었다.

  

이는 농업인이 변화되고 있다는 것을 의미한다. 농업인이 제품을 판매하기 위한 마켓 1.0, 소비자와 관계를 맺기 위한 마켓 2.0을 지나 지금 소비자와 소통하고, 참여하는 마케시 3.0에 접근하고 있는것이다.

  

정보화 사회는 그 여론을 이끄는 그룹이 있다. 거기에 농업인이 참여하고 있다는 것은 정말 대단한 일이다. 숫자로 몇명입니까? 라고 묻는 것은 바로 10년전의 시대에 살고 있는 것과 같다. 왜냐하면 지금 정보화 사회의 1%가 정보의 생산의 몇 %를 만들어 내고 있고, 흐름을 형성하고 있는 것을 조금만 생각해 보면 알게 되기 때문이다.

  

바로 그것이다. 정말 열심히 하는 농업CEO때문에 지금 농업에 대한 소비자의 이해가 급속도로 변하고 있기 때문이다. 이제 무엇이 중요한지 알겠다고 이야기 한다. "교육을 받으면서 제가 생각하는 사고의 폭이 넓어졌어요" 라고 말하는 제주도의 한 여성 CEO 그리고 제주도의 프로그램 참여자들이 같이 모여 불우한 이웃에게 농산물을 가지고 갔던 이야기는 우리를 다시 돌아보게 한다.

  

전북 정읍에서는 농가가 모여 서로 인터넷 블러그에서 같이 서로 정보를 추천하고 이벤트를 같이하고 하면서 제휴마케팅을 시작하고, 전남 해남에서는 농가가 파티를 시작하여 고객과 직접만나고 팜파티 문화를 만들었다.

  

충북 음성에서는 현장 농가들을 돌아보고, 강원 강릉에서는 저녁에 모여 농업인이 농업인에게 컴퓨터를 가르켜 주기 시작하고, 경기 남양주에서는 12시간 연속 수업을 받고, 농장을 방문하면서 새로운 아이디어 접목하기 시작하게 되었다.

  

충북 옥천에서는 "내가 유기농했지만 실패했어요" 라고 이야기한 분이 희망을 발견하고 축제를 열고, 고객을 초대하며 행복해 하고, 충남 예산에서는 밤마다 불을 켜며 새로운 변화를 만들어 내고 있으며, 홍천에서는 농가끼리 모여 새로운 판매방식을 만들어 내고 있다. 경남고성에서 불이 확 달아오르고, 전북익산에서는 밤에 늦게까지 모여 공부하기 시작하며, 강진에서는 처음으로 각자 농산물을 가져와서 같이 상품을 발표하고, 전남진도에서는 인터넷 때문에 성공한 사람들이 생겨나고 있다. 곳곳이 변화의 흐름을 타고 있는 것이다. 한 곳에서 다른 곳으로 전파되는 것을 느낄 수 있다.

  

현장은 크게 변화되고 있다. 마켓 1.0이 아니라 농업은 지금 마켓 3.0으로 바뀌고 있는 것이다. 이러한 시점에서 거기에 맞는 사업이 몇가지 우선적으로 추진되었으면 하는 바램이다.

  

첫째는 바로 홈페이지사업과 같이 보다 구체적이며 실전적인 마케팅에 적용할 수 있는 사업이 구체적으로 추진되어야 한다.

  

"블러그, 사이월드, 트위터, 페이스북 하는데 무슨 홈페이지요?."라는 말은 아직 모르시고 하는 이야기다.

  

농업인이 쇼셜네트어크를 활용하는 최종 비즈니스 목표는 바로 상품 판매로 이어지는 것이다. 상품의 판매는 어디에서 이루어지는가? 바로 홈페이지다. 과거에는 홈페이지가 어디가 있는지 몰랐지만 지금은 쇼셜네트워크를 통해 알려지는 수단이 많이 생겼고, 그것을 홍보하는 구체적인 수단은 바로 홈페이지 주소이고, 브랜드이다.

  

즉, 처음 홈페이지를 만들때 사람들은 소비자와 직거래를 하면서 매우 좋아질 것이라고 이야기 했다. 하지만 그때는 홈페이지를 통해 정보화를 알리는 수단으로 활용하고 폐쇄된 공간이었기 때문에 사람이 많이 찾아오지 않았다.

  

그러면서 사회적으로 큰 변화가 일어났다. 전자상거래 하면 홈페이지라고 이야기 했던 시대에서 블러그가 생기고, 트위터, 쇼셜네트워크가 생겼다. 점차 홈페이지로 연결될 수단이 생겼다는 것이다. 바로 이것때문에 홈페이지가 더욱 중요해졌다. 벤처농업에 성공한 CEO, 농촌관광, 체험농장, 교육농장에 성공하거나 지금 준비중인 CEO의 곁에는 항상 고객과 함께하는 홈페이지가 있었다. 이제 그것에 대해 체계적으로 지원할 방법을 생각해보아야 한다.

  

둘째는 경영이 정말 중요하다면 경영전문연구지도 인력을 확충해야 한다.

현장에 가보면 정말 경영이 중요하다고 하면서 정보기술, 경영기술, 마케팅기술을 지도하는 지도사는 현장에 몇 명있을까? 경영이 중요하다고 이야기하면서도 경영지도사는 많지 않다.

  

왜 생산에서 경영이 중요하다고 하면서 지역농업의 핵심인 기술센터에서는 경영전문인력이 줄어들거나 없어지는지 모르겠다. 생산분야의 전문지도사가 있듯이 경영마케팅이 중요하다면 거기에 맞는 지도사가 더 많이 있어야 할 것이다.

  

어제의 농업경영과 오늘의 농업경영은 다르다. 시장이 변화하기 때문이다. 그렇다면 어떻게 변화해야 하는가. 그렇다면 빠르게 경영기술을 배워서 경영에 접목하도록 지도하는 것이 중요하다. 농업에 변화가 있다. 옆에서 누군가가 도움을 주는 사람이 필요하다. e-비즈니스 멘토링프로그램의 몇 년이 지나면서 여기에 미친 지도사들이 현장에 있다. 이들 역시 공부하고 있다. 많은 마케팅 강의를 같이 들으면서 농가만 변화하는 것이 아니라 함께 했던 지도사가 전문가가 되어 가고 있다.

  

이번 E-비즈니스 멘토링 프로그램은 연구와 지도가 적절히 이루어졌다고 생각한다. 진흥청에서는 식품위생법, E-비즈 전략을 계속 만들어내고, 각 도기술원은 지도의 체계를 잡고, 시범센터에서는 농업인과 같이 호흡하고 있다. 만약 연구가 병행되지 않았다면 이것은 오래가지 못했을 것이다.

  

세 번째는 e-비즈니스멘토링 프로그램이 시범사업을 성공적으로 추진했다면 제대로 된 예산과 계획이 수립되어야 한다.

  

E-비즈니스멘토링 프로그램을 시범적으로 운영해서 현장에서 많은 결과가 있었다면 그 다음은 이것을 예산과 제도로 뒷받침하는 것이 타당하다. 1년동안 한 시군에 100시간을 공부하고 밤늦도록 부대끼면서 결과를 만들고 있는 예산은 1천 600만원. 강사료와 책값, 벤치마킹 비용까지 모두 합해서 그렇게 쓰여지고 있다. 적은 비용으로 효과를 만들어 내고 있는데 와서 같이 사진을 찍을줄 알았지 이 사업을 체계적으로 만들기 위한 전략적 수단은 고민하지 않는 것은 정말 안타까운 일이다.

  

1년에 15군데 새로운 시군을 한다면 아마 150개 시군이 한다면 10년이 걸릴 것이다. 그럼 세상은 또 어떻게 변화되어 있을까? 시범으로 시작해서 뭔가를 이루었다면 이제 구체적인 예산과 정책적 수단이 만들어져야 한다. 여기에 경영연구와 지도가 병행되어야 한다. 이번 사업에서도 보았듯이 경영연구사들이 지속적으로 식품위생법등을 연구하고 그 결과를 현장에 보급하면서 체계적인 지도가 되었기 때문이다.

  

그동안 이러한 현장의 변화를 따라가기 위해 E-비즈니스멘토링 프로그램을 시범적으로 운영해 보았으면 이제 제대로 사업을 시작해야 한다. 농업인이 e-비즈니스 멘토링 프로그램을 통해 어떻게 변화되고 있는가를 알아보고 그 과정을 어떻게 다른 곳에 파급시킬 것인가를 구체적이고 체계적인 전략이 추진되어야 한다. 지금 현장에서는 각 기술센터에서는 돈 얼마 되지 않으면서 왜 우리는 주지 않느냐고 1년동안 교육을 더 받게 해달라고 이야기하는 곳이 점점 많아지고 있다.

  

농촌마을종합개발사업에 투자되는 몇개 마을 1개 권역에 70억이 만약 이 e-비즈니스멘토링프로그램에 5년전부터 투자되었다면 어떤일이 일어났을까? 아니면 앞으로 어떤 일이 일어날까?

  

공부하겠다고 하는데, 서로 달라고 하는데도 여전히 부족한 실정이다. 그 많은 교육예산은 어디로 갔는가? 농업인 교육은 실전이 함께 이루어져야 한다. 그동안 현장에서 이루어져 왔던 E-멘토링

  

프로그램이 이러한 실전을 만들어 내는 것을 현장에서 목격했다.

  

현장은 지금 역동적으로 변화가고 있다.

  

현장은 지금 마켓 3.0으로 가고 있다.

  

현장은 지금 변화하기에 몸부림치고 있다.

  

현장은 마인드와 함께 변화의 실전 도구가 필요하다.

  

1년 270번 현장마케팅 강의를 하면서 변화를 실감하고 있다. 왜 그들이 밤늦도록 컴퓨터 앞에 앉아 있는가? 책상에서 천리를 보지 말고 현장에서 그들의 지난 4년간의 변화과정을 찬찬히 되새김해 보았으면 하는 바램이다.

  

  

<윤선(경제학박사), 와이비즈마케팅 연구소 소장, 경희사이버대학교 겸임교수>

  

인터넷서점 마케팅분야 1위, "해바라기마케팅"저자